🤔 Tout savoir sur la génération de leads

La génération de leads est la première étape du fonctionnement d’acquisition de clients. Cette étape figure parmi les plus importantes et permet d’occuper une part du marché. Pour les entreprises qui souhaitent adopter l’inbound marketing, les stratégies de génération de leads doivent souvent être revues pour mieux répondre aux besoins des marchés cibles. Découvrez dans cet article, les techniques à adopter afin de générer plus de leads.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Tout d’abord, la notion de lead se définit par toute personne qui manifeste un intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise d’une manière ou d’une autre. En général, les prospects qualifiés entrent en contact avec une entreprise ou d’une organisation de leur propre initiative (en soumettant des informations personnelles pour obtenir une remise, un essai ou un abonnement), plutôt que de recevoir un appel aléatoire de la part d’une personne qui a acheté leurs coordonnées.

Supposons que vous ayez répondu à une enquête en ligne pour en savoir plus sur la façon de prendre soin de votre voiture. Après un jour ou deux, vous recevrez un courrier électronique de l’entreprise automobile qui a créé l’enquête sur la façon dont elle pourrait vous aider à entretenir votre voiture. Ce processus serait beaucoup moins perturbateur que s’ils vous avaient appelé à l’improviste sans savoir si vous vous souciez de l’entretien de votre voiture, n’est-ce pas ? Voilà ce que c’est que d’être un lead.

Et d’un point de vue commercial, les informations que l’entreprise automobile collecte sur vous à partir de vos réponses à l’enquête l’aident à personnaliser cette communication ouverte afin de résoudre vos problèmes existants, plutôt que de perdre du temps à appeler des prospects qui ne sont pas du tout intéressés par les services automobiles.

Quels sont les principes de fonctionnement de la génération de leads ?

L’une des pratiques les plus fréquentes afin de générer des leads consiste à fournir des contenus informatifs téléchargeables sur une landing page dédiée via d’un call to action. L’un des contenus de ce type le plus courants est le livre blanc. Ainsi, si un internaute télécharge le contenu (après avoir rempli un formulaire en amont et fourni des données sur son profil), vous êtes donc en mesure de déduire que cet internaute est peut-être intéressé par le sujet, et indirectement par l’entreprise et son activité. Par conséquent, la fiche créée par le remplissage du formulaire est considérée comme un lead, puis les internautes intéressés intègrent une liste de clients potentiels.

Afin d’attirer des profils cibles et de les inciter à manifester leur intérêt, il est donc nécessaire de développer une stratégie d’inbound marketing. L’inbound marketing consiste à attirer le client à utiliser leurs produits en générant de l’intérêt via des contenus pertinents pour l’utilisateur. Ainsi, des publications à vraie valeur ajoutée publiée sur les réseaux sociaux comme LinkedIn pourront attirer l’attention des internautes intéressés par le sujet qui visiteront votre site internet et rempliront un formulaire de contact pour obtenir plus d’informations.

Il est également nécessaire de noter que puisque les internautes ont rempli le formulaire, les prospects ainsi générés (le lead) par ce processus sont plus enclins à être sollicité et contacté dans le contexte d’une campagne marketing en parallèle et différenciée (marketing automation). Une opération de téléprospection est notamment un parfait exemple.

Dans la plupart des cas, le concept de génération de leads est considéré comme un projet d’acquisition. Lorsqu’un lead est généré, l’entreprise continuera à mener des actions commerciales pour en faire des clients ou des ambassadeurs. Veuillez noter que toutes les entreprises sont en mesure de faire de la génération ou de l’acquisition de nouveaux leads.

Quels sont les différents types de leads ?

Lead qualifié en Marketing (MQL)

Les prospects qualifiés en marketing sont des contacts qui ont été qualifiés via votre stratégie marketing, mais qui ne sont pas encore prêts à recevoir un appel de vente. Un exemple de MQL est un contact qui remplit un formulaire de page d’accueil d’une offre. Ainsi, il faut entretenir sa relation avec les clients potentiels grâce à des stratégies marketing reconnues comme le lead nurturing, ou maturation du prospect.

Lead qualifié pour la vente (SQL)

 Les clients potentiels qualifiés pour la vente sont des leads qui ont pris des mesures indiquant clairement leur intérêt à devenir un client payant. Un exemple de SQL est un contact qui remplit un formulaire sur votre site e-commerce afin de poser une question sur votre produit ou service.

Lead qualifié pour un produit (PQL)

Les prospects qualifiés pour un produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit et ont pris des mesures pour montrer qu’ils sont intéressés à devenir un client payant. Les PQL conviennent généralement aux entreprises qui fournissent un essai de produit ou une version gratuite ou limitée de leur produit, avec des options de mise à niveau. Et c’est là qu’entre en jeu votre équipe de vente dans le parcours d’achat. Un exemple de PQL est un client qui utilise votre version gratuite, mais qui utilise ou demande des fonctionnalités qui ne sont disponibles qu’après paiement.

⚠️ La génération de leads est-elle si importante : pourquoi ?

La génération de leads est l’équipement de base afin de trouver de nouveaux clients pour assurer le développement et la croissance d’une entreprise.

Le processus d’achat a subi de profonds changements, de sorte que les spécialistes du marketing et leur équipe de marketeurs doivent revoir et mettre entièrement à jour leurs efforts afin de rester efficaces et crédibles.

De même, si votre cible vous montre qu’elle s’intéresse à votre gamme de produits, alors lorsque vous la contactez afin de lui proposer votre offre, elle n’est plus une étrangère, mais plutôt un véritable prospect qui vous a dit qu’il était intéressé par votre produit ou service.

Il est donc nécessaire de mettre en place différentes actions marketing dédiées à ces leads pour utiliser des leviers spécifiques à leur profil et ainsi optimiser le taux de conversion et le retour sur investissement de ces activités.