Si vous êtes un artisan ou une entreprise spécialisée dans l’installation de pompes à chaleur “PAC”, vous vous demandez peut-être combien coûte un lead en pompe à chaleur, et comment ce prix est calculé. Cela tombe bien ! Cet article répond justement à vos interrogations concernant le coût du lead.
Comme nous le savons tous, l’accroissement du chiffre d’affaires d’une entreprise passe forcément par l’acquisition de nouveaux clients.
En effet, toute entreprise souhaitant développer son activité doit mettre en place une stratégie d’acquisition de leads qualifiés pour attirer de nouveaux prospects, ou en acheter à une agence spécialisée.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié en pompe à chaleur ?
Un lead qualifié en pompe à chaleur (“PAC”) est toute personne qui a exprimé un intérêt pour l’installation d’une pompe à chaleur, en remplissant un formulaire sur internet par exemple, ou en envoyant une demande de renseignement.
On dit que le lead est « qualifié », lorsque la personne a fourni suffisamment d’informations qui permettent à l’entreprise de bien évaluer le besoin, le degré de maturité, et de proposer en retour une offre commerciale parfaitement adaptée.
Un lead qualifié offre bien plus de valeur ajoutée qu’un simple lead, ayant plus de chances d’être converti.
Un lead qualifié “PAC” est donc susceptible d’opter pour votre entreprise pour l’installation de sa pompe à chaleur.
Une fois le lead collecté (ou acheté), il est recommandé de le traiter dans l’heure qui suit sa collecte afin d’augmenter les chances de conversion en client.
Pourquoi le prix du lead en pompe à chaleur est-il variable ?
Le prix d’un lead en pompe à chaleur varie en fonction de trois points :
Les critères de ciblage (le niveau de qualification) :
Un lead avec de nombreuses informations personnelles (mail, téléphone, profession, adresse, budget, type de chauffage, facture d’énergie…) coûtera plus cher qu’un lead dont on détient peu d’informations.
Plus on a d’informations sur le lead, plus il est qualifié, et plus son prix sera élevé.
Le canal d’acquisition :
Le canal d’acquisition sur lequel le lead a été collecté impacte également le prix du lead.
En effet, certains leviers d’acquisition demandent plus d’investissements que d’autres.
Par exemple, un lead collecté sur Google Ads coûte plus cher que ceux collectés sur d’autres canaux, car les frais de mise en place et de gestion des campagnes sur Google sont plus élevés.
Plus on a d’informations sur le lead, plus il est qualifié, et plus son prix sera élevé.
L’exclusivité du lead :
Le troisième point qui fait varier le prix du lead est tout simplement l’exclusivité de ce dernier.
Certaines agences de génération de leads vendent un lead à un seul client (entreprise d’installation de PAC, artisan…), qui jouit de l’exclusivité du lead, ce qui le rend plus facile à convertir.
Le lead mutualisé est une personne qui a également exprimé le besoin d’installer une pompe à chaleur, mais dont les informations de contact ont été vendues à plusieurs entreprises concurrentes.
Le lead mutualisé a l’avantage de coûter moins cher, mais les chances de le convertir sont minimes.
Combien coûte réellement un lead en pompe à chaleur ?
Pour toute entreprise, l’acquisition de leads représente un investissement qui se doit d’être rentable.
La notion du coût de cet investissement doit s’apprécier en fonction de deux indicateurs : le coût par lead (CPL) et le coût par acquisition (CPA).
Le CPL ou le coût par lead :
Pour un artisan ou une entreprise d’installation de pompe à chaleur qui se tourne vers une agence spécialisée pour acquérir des leads qualifiés, le coût par lead (CPL) est le prix auquel il ou elle achète chaque lead à cette agence.
L’agence lui fournit des leads qualifiés à un prix déterminé à l’avance.
Ce mode de facturation présente plusieurs avantages. Pour l’entreprise qui achète des leads qualifiés, cela lui permet de maîtriser le coût par lead, puisque son prix est connu d’avance, et que ce dernier reste inchangé pendant toute la durée du contrat.
De plus, pour la dépense qu’elle effectue, elle s’assure d’obtenir le volume commandé, de leads exploitables et qualifiés qu’elle s’efforcera ensuite de convertir en clients.
A contrario, une entreprise qui déciderait d’acquérir de nouveaux leads en créant sa propre campagne publicitaire, devrait engager des ressources pour la conception et de lourdes dépenses pour la diffusion auprès d’un annonceur, sans garantie du résultat qui sera obtenu, autrement dit sans savoir à l’avance combien de leads générera sa campagne.
Dans ce cas, le coût par lead (CPL) n’est connu qu’à l’issue de la campagne publicitaire, en fonction du nombre de leads obtenus. Il se calcule à la fin de l’opération, avec la formule suivante :
CPL = Montant total des dépenses marketing pour une campagne / Nombre total de leads collectés durant cette même campagne.
Dans ce schéma, il faut concevoir sa propre campagne d’acquisition et avoir les moyens d’investir des sommes importantes en publicité, sans certitude quant au nombre de leads générés, et donc sans connaître d’avance le coût par lead, sans savoir si celui-ci sera ou non rentable. Le retour sur investissement n’est pas garanti.
C’est pourquoi il peut être avantageux, pour un artisan ou une entreprise d’installation de pompe à chaleur, d’acheter directement des leads auprès d’une agence spécialisée dans la génération de leads qualifiés.
💎 Le coût moyen d’un lead en B2C, en France :
Comme nous l’avons expliqué précédemment, le coût d’un lead acheté auprès d’une agence dépend essentiellement de 3 critères (le niveau de qualification, le canal d’acquisition, et l’exclusivité du lead). Il varie aussi suivant le secteur d’activité visé.
Voici, par secteur, le coût moyen des leads en B2C, en France et en 2022, selon le dernier « Baromètre du Lead » établi par le Collectif Pour les Acteurs du Marketing Digital :
| SECTEUR D’ACTIVITÉ | CPL – COÛT PAR LEAD | TAUX DE CONVERSION |
| AUTOMOBILE TRANSPORT | 33,40 € | 14% |
| FINANCE, ASSURANCES, DÉFISCALISATION | 35,90 € | 11% |
| TÉLÉCOMS, ÉNERGIE (ABONNEMENTS) | 25,47 € | 40% |
| IMMOBILIER, TRAVAUX, HABITAT, SERVICES | 29,51 € |
21%
|
Le coût par lead (CPL) est le premier indicateur important. Pour déterminer s’il est rentable, il doit être mis en lien et comparé avec le prix du produit ou service vendu par l’entreprise.
Le deuxième indicateur à prendre en compte pour apprécier la rentabilité d’une opération d’achat ou de génération de leads est le coût par acquisition (CPA).
Le CPA ou le coût par acquisition :
C’est le coût total dépensé pour acquérir un nouveau client.
L’achat ou la génération de leads est un moyen d’accéder à des contacts qualifiés et d’augmenter les opportunités d’affaires. Mais l’objectif final est d’acquérir de nouveaux clients, de réaliser des ventes.
Pour déterminer le coût par acquisition, les sommes dépensées ne sont pas rapportées au nombre de leads obtenus, mais au nombre de clients que ceux-ci auront permis d’acquérir.
Le coût par acquisition (CPA) dépend du nombre de clients acquis à l’issue d’une opération, après avoir traité tous les leads obtenus. Il doit donc intégrer l’ensemble des frais (directs et indirects) liés à l’opération, pas seulement le coût d’achat ou de génération des leads, mais aussi le coût de traitement de ces leads par les forces commerciales pour les convertir en clients.
Le coût par acquisition (CPA) se calcule en fin de campagne, avec la formule suivante :
CPA = Montant total des dépenses engagées (marketing, commerciales, etc) pour une campagne / Nombre total de nouveaux clients acquis grâce à cette même campagne.
Le CPA ou le coût par acquisition est un indicateur qui donne une vision plus concrète et plus réaliste de l’efficacité d’une opération d’achat ou de génération de leads.
Par exemple, si l’achat ou la génération de 100 leads permet à une entreprise d’acquérir une vingtaine de nouveaux clients, l’opération lui sera bien plus profitable que si ces 100 leads ne lui apportent que 2 ou 3 nouveaux clients.
S’agissant du taux de conversion, il faut garder à l’esprit qu’il dépend, certes, de la qualité des leads générés (leur niveau de qualification, leur exclusivité, leur fraîcheur…), mais aussi, en grande partie, du travail effectué par les forces commerciales chargées de traiter les leads obtenus.
A cet égard, rappelons qu’il est recommandé de traiter rapidement les leads collectés, dans les 24 heures suivant leur collecte, pour maximiser les chances de conversion. Comme le dit le proverbe, « il faut battre le fer pendant qu’il est chaud ».
Le coût par lead (CPL) et le coût par acquisition (CPA) sont deux indicateurs importants pour mesurer l’efficacité et la rentabilité d’une opération d’achat ou de génération de leads.
Vous l’aurez donc compris, le prix d’un lead en pompe à chaleur dépend de beaucoup de facteurs. Il varie selon les critères déterminant son niveau de qualification, selon le canal de collecte et son exclusivité.
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