Beaucoup d’entreprises se demandent s’il vaut mieux internaliser la génération de leurs leads ou l’externaliser en faisant appel à une agence spécialisée.
Toute structure souhaitant augmenter son chiffre d’affaires et accroître son activité, doit attirer de nouveaux prospects et mettre en œuvre des actions visant à les convertir en clients.
Si vous êtes en réflexion sur ce sujet, cet article va vous éclairer sur les deux stratégies possibles pour attirer des prospects, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles, afin de vous aider à choisir celle qui correspond le mieux à vos objectifs.
L’achat de leads à une agence spécialisée :
Le nombre de plateformes d’achat de leads se multiplie et les offres deviennent de plus en plus diversifiées et attractives, ce qui facilite la procuration de prospects dans tous les secteurs d’activité.
De nombreuses entreprises souhaitant augmenter leurs ventes rapidement font le choix d’acheter des leads plutôt que d’en générer, car cela permet un gain de temps et d’énergie considérables.
L’entreprise pourra ainsi se consacrer à la mise en place de stratégies visant à convertir les leads achetés.
En effet, l’achat de leads est l’option la plus attrayante et la plus rapide. Il suffit de faire une demande auprès d’un fournisseur de leads en précisant toutes les caractéristiques souhaitées, et vos leads seront aussitôt livrés.
Après il ne vous reste plus qu’à contacter les prospects pour leur proposer vos prestations.
Voici quelques avantages et inconvénients de l’achat de leads à une agence.
✅ Avantages :
💎 Un CPL fixe
En achetant des leads à une agence, vous ne payez que le lead généré, cela revient moins cher que si vous procédez au lancement d’une campagne d’acquisition.
L’agence qui vous fournit les leads vous fait bénéficier d’un prix fixe par lead, ce prix reste inchangé tout le long de la campagne.
L’avantage est que vous pouvez ajuster votre achat de leads en fonction de votre budget et avoir une meilleure maîtrise de celui-ci.
💎 Pas de frais de set up et de gestion de campagne
L’achat de leads vous évite les dépenses liées à la mise en place et à la gestion des campagnes publicitaires et des landing pages.
En effet, instaurer une campagne d’acquisition de leads engendre des frais importants (frais publicitaires en cas de campagne sur Google Ads par exemple). Ces frais restent à la charge de l’agence qui génère les leads. Vous ne payez donc que le lead généré.
💎 Le remplacement des leads inexploitables
Lorsque vous achetez des leads, il se peut que certains d’entre eux ne soient pas exploitables.
Certaines agences procèdent au remplacement d’une partie de ces leads inutilisables.
Les leads inexploitables sont parfois des faux numéros, des doublons, des leads qui ne correspondent pas aux critères que vous avez demandés (zone géographique par exemple).
Généralement ce taux, appelé également taux de dévalidation, est situé entre 5 et 10% des leads achetés.
❌ Inconvénients :
💎 La génération de leads en marque blanche
Le premier inconvénient à l’achat de leads à une agence est que les leads sont générés en marque blanche, c’est à dire que le nom de votre marque n’est pas mis en avant.
L’agence de Leadgen ne vous facture pas les frais de setup et de mise en place de la landing page pour faire l’acquisition des leads. Elle procède à la génération des leads sur son support d’acquisition en interne, il n’y aura donc pas votre branding qui y figure.
Au moment de faire sa demande, le prospect ne pourra pas savoir d’avance par quelle entreprise il sera contacté, parce qu’il n’y a pas votre nom ou votre logo sur la landing page.
💎 La mise en concurrence du lead
Dans le marché de la LeadGen il existe deux types de leads, des leads vendus en exclusivité et des leads mutualisés.
Certaines agences de génération de leads proposent des leads mutualisés ou “partagés”, c’est-à-dire qu’un lead est vendu à 3 ou 4 clients.
La commercialisation de leads partagés est totalement licite, mais les taux de transformation sont inférieurs à ceux obtenus avec des leads exclusifs.
Cela s’explique par le fait que le prospect est contacté par plusieurs concurrents, ce qui réduit les chances de le convertir.
💎 Le manque de transparence de certaines agences
Il est important de demander à votre fournisseur de leads des informations concernant la provenance des leads.
✔️ Le canal d’acquisition : ou le levier d’acquisition, c’est le moyen par lequel le lead a été capturé (Emailing, Google Ads, Taboola…)
✔️ La landing page : ou la page d’atterrissage, c’est la page vers laquelle le visiteur est renvoyé après avoir cliqué sur un CTA “Call to action”. C’est ce qui a permis de le convertir en lead.
Une agence qui travaille avec transparence doit absolument communiquer le lien de sa landing page et le canal à travers lequel elle collecte les leads.
Cela facilite l’étape de prospection à vos commerciaux.
Internaliser la génération de ses leads :
Une alternative à l’achat de leads existe, il s’agit de la génération de leads en interne. Elle demande un investissement financier important et un travail de longue haleine. Cependant, elle procure une meilleure rentabilité, si elle est bien faite, par des personnes qui maîtrisent le métier.
Voici donc certains avantages et inconvénients de la génération de leads en interne.
✅ Avantages :
💎 Contrôle de votre stratégie d’acquisition
Quand vous achetez des leads à une agence, vous ne pouvez pas savoir comment l’acquisition de ces derniers a été faite, ni par quel moyen ils ont été collectés.
Or, générer des leads par vos propres moyens vous permet d’avoir un contrôle sur tout. Vous pouvez tout ajuster en fonction de vos besoins.
Vous avez la certitude que les leads que vous générez sont exclusifs et qualifiés, ce qui vous permettra une meilleure rentabilité.
💎 Le branding
L’ avantage majeur de la génération de leads est que vous pouvez mettre en avant votre image de marque (Logo, nom, couleurs…).
Cela vous permettra d’améliorer la visibilité de votre marque et mettra les prospects en confiance.
Attirer des leads avec votre propre nom rendra également l’étape de prospection plus facile pour vos commerciaux.
En effet, le lead qui a fait la demande sait d’avance par quelle entreprise il va être rappelé, ce qui rendra l’échange plus fluide avec le commercial.
❌ Inconvénients :
💎 Il faut trouver une personne compétente pour gérer les campagnes
Le plus compliqué quand on décide d’internaliser la génération des leads c’est de trouver la bonne personne pour le faire.
En effet, les entreprises n’ont pas forcément les compétences pour gérer des campagnes d’acquisition de leads. Elles sont donc obligées de faire appel à des prestataires externes à l’entreprise, ou alors d’embaucher une personne en interne.
💎 CPA variable
Lorsque vous achetez des leads à une agence, vous rémunérez cette dernière au lead généré (CPL), qui constitue l’indicateur de la performance de votre opération d’achat de leads.
Or, quand on procède à la génération de leads en interne, on parle plutôt de CPA (coût par acquisition).
Le CPA est un indicateur clé pour mesurer la performance d’une opération. Il vous aidera à avoir une vision réelle sur l’efficacité de votre campagne de génération de leads, et du retour sur investissement “ROI”.
Pour conclure, gardez en tête que chaque alternative a ses avantages et ses inconvénients.
Il faut donc fixer vos objectifs en amont et prendre votre décision par la suite.
Finalement, vaut-il mieux internaliser ou externaliser la génération de leads ?
En réponse à la question, nous vous conseillons d’externaliser 80% de votre génération de leads et d’internaliser les 20% restants.
Cela vous permettra de bénéficier des avantages à la fois de l’externalisation et de l’internalisation.
Ainsi, vous profiterez d’un gain de temps et d’énergie, et de la maîtrise du budget (CPL fixe et connu d’avance), tout en assurant une présence sur internet, ce qui améliorera votre image de marque.
Découvrez en vidéo:
Est ce qu’il vaut mieux internaliser la géneration de ses leads ou l’externaliser ?