La génération de leads est au cœur du processus de vente de toute entreprise, cela permet à cette dernière d’acquérir de nouveaux prospects, et ainsi accroite ses ventes.
Néanmoins, la simple acquisition de prospects n’est pas suffisante pour augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise. Il est alors nécessaire de connaître ce qu’est un lead qualifié, et les étapes qui permettent sa qualification.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Quelle différence avec un simple lead ? Comment procéder à sa qualification ?
C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est toute personne qui manifeste un intérêt pour un produit ou un service, et qui formule clairement la volonté d’être recontactée.
Cette personne peut, par exemple, remplir un formulaire pour obtenir plus d’informations sur un produit ou un service, pour demander à être rappelée par un commercial, ou simplement pour recevoir de la newsletter.
À ce stade, l’individu en question est en phase de « découverte ».
Et un lead qualifié alors ?
On parle d’un lead qualifié lorsque l’on parvient à collecter suffisamment d’informations pertinentes sur un contact, permettant à l’entreprise d’évaluer son degré de maturité et de lui adresser une offre commerciale personnalisée. On sait, par exemple, qui il est, quelles sont ses problématiques, ses attentes, ses besoins, son budget, son potentiel d’achat…
C’est un lead qui correspond au profil de votre prospect idéal.
Les leads qualifiés possèdent un fort taux de conversion et sont les plus recherchés par les entreprises.
Vous l’aurez donc compris, plus vous obtenez d’informations sur le lead, plus ce sera facile de le convertir en un prospect ou, dans le meilleur des cas, en un client.
On distingue deux degrés de qualification des leads :
MQL “Marketing Qualified Lead”
Le “lead qualifié pour le marketing” (en français), est une personne sur laquelle l’entreprise détient quelques informations, mais pas suffisamment pour qu’une vente soit concrétisée.
SQL “Sales Qualified Lead”
Le “lead qualifié pour la vente” (en français), est un lead sur lequel l’entreprise possède assez de renseignements permettant de lui adresser une offre commerciale personnalisée, il est potentiellement sur le point de passer à l’achat.
Quel est l’intérêt de qualifier les leads ?
La qualification des leads permet une meilleure compréhension des besoins de chaque acheteur potentiel afin de définir une approche commerciale adaptée, et donc rendre le processus de conversion plus facile.
Plus un lead est qualifié, plus les chances de le transformer en client sont élevées.
La qualification de leads permet à l’entreprise un gain de temps et d’argent considérable, dans le sens où elle concentre ses efforts sur les leads qui sont capables de générer des revenus.
Comment générer des leads qualifiés ?
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Identifier le Buyer Persona
Un Buyer Persona est une représentation de votre client idéal.
Le travail sur le Buyer Persona consiste à rassembler des informations pertinentes sur votre acheteur potentiel :
- ses caractéristiques socio-démographiques (âge, profession, situation géographique, etc…),
- ses besoins,
- son comportement d’achat,
- son évolution, etc.
L’analyse des données démographiques et comportementales de la cible aide l’entreprise à adapter sa stratégie en fonction de ces dernières.
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Appréhender le parcours d’achat et comprendre les attentes de l’acheteur
Pour générer des leads qualifiés sur Internet, il est indispensable de bien appréhender le parcours d’achat de votre cible.
Cette étape consiste à se mettre à la place de votre cible pour lui proposer le contenu qui répond au mieux à ses attentes et à ses besoins.
Vous devez déterminer quelles sont les attentes et les questions que se pose votre cible dans chacune des étapes du parcours d’achat pour pouvoir mieux y répondre.
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Augmenter votre visibilité grâce au SEA (Search Engine Advertising)
Les campagnes d’acquisition payantes sont un excellent moyen pour générer des leads.
Il existe aujourd’hui 2 grandes plateformes de référencement payant qu’on peut qualifier de “grand public”.
- Google Ads, la solution publicitaire de référence basée sur le moteur de recherche et le réseau Google.
- Bing Ads, la solution publicitaire qui utilise le moteur de recherche et le réseau Bing (Internet Explorer) et dans une moindre mesure Yahoo Search (Yahoo).
Ces deux plateformes permettent de faire la promotion de produits ou services via des annonces sponsorisées, principalement dans les résultats de recherches et parfois sur leurs sites partenaires.
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Ne pas négliger le référencement naturel (SEO)
Pour générer des leads qualifiés, il faut déjà attirer des visiteurs sur votre site internet en y proposant du contenu qui les intéresse.
Mais ce n’est pas suffisant : vous devez impérativement optimiser vos contenus avec les mots clés pertinents que les visiteurs utilisent, pour que votre contenu soit visible dans les moteurs de recherche. C’est ce qu’on appelle le SEO.
Le SEO (“Search Engine Optimisation”, en anglais), aussi appelé référencement naturel ou organique, est un travail de longue haleine, car les résultats ne sont pas visibles immédiatement.
Privilégier le SEO vous permettra de moins investir dans le SEA qui est payant.
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Définir une stratégie rédactionnelle et son contenu
Une fois votre cible guidée vers votre site, le travail n’est pas terminé !
Vos pages doivent offrir un contenu de qualité, à forte valeur ajoutée, afin d’inciter les visiteurs à découvrir votre offre et, dans l’idéal, à laisser leurs coordonnées.
Pour créer du contenu efficacement, il est indispensable de mettre en place une stratégie de content marketing (stratégie de contenu).
Pour une stratégie de content marketing réussie, il est primordial de vous poser les bonnes questions :
- À quels besoins vos produits / services répondent-ils ?
- Que recherche votre cible ? Quels formats préfère-t-elle ?
- Quels sont les canaux de prédilection ?
- Comment réagit-elle en fonction du message ?
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Créer une landing page optimisée pour la conversion
Les landing pages (pages d’atterrissage) sont un excellent moyen de générer des leads qualifiés, c’est pourquoi il est important de les optimiser au maximum.
Elles ont un objectif précis : inciter l’utilisateur à faire une action déterminée, généralement cliquer sur un Call to action (CTA) ou sur un lien sponsorisé (publicité).
Une landing page doit permettre au visiteur de comprendre dès le premier coup d’œil la valeur ajoutée de votre offre et limiter les distractions.
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Adapter le formulaire en fonction de la cible
Le formulaire est un élément fondamental pour générer des leads qualifiés, mais beaucoup d’entreprises font l’erreur d’utiliser le même pour toutes les offres de contenu et demandes de contact.
Le formulaire doit vous permettre de récupérer toutes les informations nécessaires pour mesurer la qualification et la maturité de vos prospects.
En clair, votre formulaire doit être réfléchi en amont et basé sur les caractéristiques socio-démographiques que vous avez définies au moment du travail des Personas.
Générer des leads qualifiés peut être réalisé par différents moyens et à travers différents canaux.
Les entreprises ont tout intérêt à élaborer une stratégie d’acquisition bien structurée, qui leur permettra de proposer la bonne offre, au bon endroit, et au bon moment.